今日、７月１３日は我が家の誕生日。
誕生日というのは引っ越してきた日です。
９年前の今日、この地で生活が始まりました。

我が家のリビングの真ん中には
構造上必要ない柱が立っています。
普段は私の背中をかくことのみに
利用されていますが（笑）、
この柱には娘たちの身長を
刻みこむために立てました。

毎年正月と７月１３日に計っていて
今年も刻み込みました。
娘たちが健康で成長してくれていることに
心から感謝したいと思います。

さて、今日は一貫性と柔軟性のお話。

スタンフォード大学の実験結果によると、
人間はひとたび決定を下すと、
一貫した行動をとる傾向があるそうです。

物事を達成するためには
「一貫性」も「柔軟性」も必要ですが、
どっちに重きを置いたほうが
いいのかと言えば、答えも様々でしょうが、
まずは一貫性のほうから
何事も始まるように思います。

そんなこと思いながら
一貫性という言葉をWikipediaで見てたら
興味深い話が載っていました。

『人は自身の行動、発言、態度、信念などに
対して一貫したものとしたいという
心理が働く。
この心理を「一貫性の原理」と呼ぶ。
この心理の根底には、
一貫性を保つことは社会生活において
他者から高い評価を受けるという考え、
複雑な要因の絡み合った社会生活での
将来的な行動決定においてより
簡易に行動を決定することができるなどの
要因があるといわれる。』

確かに一貫性のある人のほうが
評価されています。
ただ、読み続けていくと
その一貫性をとろうとする心理を利用した
ビジネスのテクニックが書かれてありました。

基本的なテクニックな分、
ご存じの方も多いので詳細は書きませんが、
「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」
「返報性の法則」などがその例です。

Wikipediaを読む中でその先に書いてあった
「ローボール・テクニック」っていう話を
読んでいて昔を少し思い出しました。

私は以前２２年間、住宅営業をしていました。
ありがたいことに多くの方の家づくりの
お手伝いをさせて頂きました。

仕事していく中ではもちろん
他社と合い見積もりになるようなことも
多くありましたが、そんな時によく
相手の会社にこのローボールテクニックを
使われて、嫌な気持ちになったものです。

これは一貫性の原理を利用したもので、
悪い条件を隠しておいて、顧客が購入を
決定した後で条件を出す手法。

「弊社は先方の内容と同じですが、
３００万円安い１５００万円でできます。」と
言って、意思決定をさせ商談が進んでから
「実は･･･」と言って価格をあげていくもの。

他人事なら「そこで断ったらええやん！」と
思われるでしょうが、
実際、当事者になるとそうでもありません。

一度、買うと決めたらその決定を覆してまで
キャンセルしようとはしないものです。
まさに「一貫性の法則」を利用したもの。

結果、当初より大きな変更も追加もないのに
何百万円も高く買うことになります。
後で、価格が高くなったといった話も
昔多かったですが、今も少なくありません。

「おとり広告」にも似てますとも
書いてありましたが、本当、その通りです。

競合では契約したもん勝ち。
所詮、断られた側の
負け犬の遠吠えなのでしょうが、
これは売り手の都合なだけで、
お客さんにとってのものでない以上、
こういったケースで他決されたときは
いつも嫌な気持ちとお客さん大丈夫かな？と
気になって仕方なかったです。

詐欺師や勧誘テクニックとして
今も利用されていて
住宅販売でもまだまだこの手の売り方を
している会社はたくさんあります。

高額な分だけ価格は大事ですが、
判断基準の一番が価格なときに
概ね起きているように思います。

そんなときは自分自身の行動は
一貫性を保とうとしているだけではないか？
後出しで知った情報を
そのまま時間だけ遡ったら
最初の要求を受け入れていただろうか？と
自問自答することがよいと
書かれていましたが、

私なら合い見積もりする会社が
仮に３社あるとしたら
価格が安い会社を３社残すのではなく、

自分が建てたい家を建ててくれそうな３社、
何より実績、提案を含めて
信頼信用ができる３社といった基準で
検討して頂きたいと今でも思っています。

一貫性をもつという考え方は
とても大事ですが、
時に柔軟性をもって
自分を客観視できることを
忘れないことで一層、その一貫性は
筋が通ったものになるのではないでしょうか？

９回目の我が家の誕生日の今日は
改めて家族のことを考えてみます。
夜、娘たちは習い事でいませんが（笑）。

予想外にシリーズ化してしまいました（笑）。
今回で最後になります。

住宅ローンを借りる際に
知っておいて欲しい３つのポイント
3つ目は
「建築会社を決めて事前審査をすること。」

どこかの建築会社に言ったら
行くや否や、もっともらしいこと言われ
「ローンが借入できるか
まずは事前審査をしてみましょう。」

どこの会社で建てるか
いつ建てるのか
どんな家を建てるのか
何も決まっていないのに
審査までする必要はありません。

家づくりを具体的に始める前に
「自分が住宅ローンを借入できるかどうか
知ってみたい」と思われるのは
もっともなことです。

しかし、おおよそのことは
①年収②自己資金③勤続年数④共働きかどうか
そして今の時代、より確実に判断するなら
⑤過去のローンの返済実績
（返済延滞の有無やローン事故の有無等。
今はかなり厳しい。）
がわかれば、ほぼジャッジはできます。

それなのに、どうして
建築会社は事前審査を出したがるのか？
それは、
①自分の会社で建築できる返済能力を
持ってるかどうか値踏みしたい。
②心理的に事前審査を出すと囲みこみができて
自分の会社で契約してもらえる
流れになりやすい。
おそらく、この2点に過ぎないのではないでしょうか？

お客様の為を思って･･･といいながら
実は営業マンは自分のためにしているときが多く、
疑問に感じることが多いのです。

もちろん、事前審査を早くして
借りれるか否かを調べないといけない方もいます。

しかし、そういった方は
無理な予算で検討を強いられるときが多く
「本当に今してもいいのか？」
「返済出来ても、生活は無理なくできるのか？」
そういったことを先に
きちんと確認しないといけません。

借入できるから家づくりを
していいというものでもないわけです。
無理な借入は辞めてほしいです。

大切なのは
「いくら借りれるか？」ではなく、
「いくら無理なく返せるか？」なのです。

最近はそういった人生設計から
家づくりの計画をきちんと立てること、
「ライフプラン」に基づいて
家づくりを進めるアドバイスを
してくれる工務店が多くなってきたので
事前審査よりまずは「ライフプラン」を
されることをオススメします。

しかし、ライフプランは
金融機関、保険屋、住宅会社が主にしますが
みんな目的は違います。

最終的に保険の見直しに入って
返済例を抑える流れが多いです。

今まで月4万円の保険代金を支払ってた人は
保険屋さんは同保証内容分を2.5万円に抑えて
1.5万円分別の保険に加入させ、
得したとして言ってたりします。
でも、支払負担額は変わってません。

高額な家を売ってる住宅会社は
その浮いた1.5万円分を住宅ローンに回して
月々の返済額に補填に回し、
結局は総額を500万円上げる提案をしがちです。

本当を言えば、同内容で保険費を抑えて
その分、貯金に回してもらう提案が
一番のアドバイスと思うのですが、
実際、そんなことばかりではないわけです。

ですから過去に
保険屋さんライフプランを
してもらったからと言って、
家づくりにおいては、
もうしなくていいといったわけでもないのです。
面倒くさがらず、されることをオススメします。

ライフプランをされたとき
相手がどこに落としどころを持ってくるか
そのあたりもきちんと見定めて欲しい所ですね。

相手の本音が透けて見えます。
営業マン本人のためなのか
お客様のためのかははっきりわかるでしょう。

事前審査は何回出しても
借入に大きく影響はないとは言われますが、
ローンの審査では個人情報を閲覧します。
この閲覧結果は、
○○年○月○日▲▲銀行がしたとずっと残ります。

要は、知らないところで「傷」が残るのです。

昔は余りにも、短期間に
たくさんの金融機関で審査していることが
わかっただけで審査に指摘、確認が増えました。
はねられた人もいました。

以前にも書きましたが、
金融機関は時代により判断する基準を変えてきます。
建てるのはまだ先だからといって
無造作にその傷を残す事はいいようには思えないです。

他の建築会社が出した審査結果は
そのまま使わせてくれないことも多々ありました。
（これは金融機関側ではなく、建築会社さんが
使わせてくれないのです（苦笑）。）

審査結果も金融機関によって
判断基準は違うので
借入する気のない金融機関の合格には
意味がなかったりしますのでご注意を。

なので、ローンを借入する際に
具体的に動くのなら建築会社を決めてからが
大事と思います。

「確実」を知りたいからしている事前審査が
「曖昧」なままの意見でしかなく、
それでは意味がありませんから。

実は、土地探しにおいても同じだったりします。
これはまた、機会をみて書きたいと思います。

4回に渡り、なおかつ長い記事となりましたが
あなたが住宅ローンを借りようとされているのなら

①損得勘定ではなくリスク回避で選ぶこと
②借入は看板だけで決めず窓口でも決めること
③建築会社を決めて事前審査をすること

この3点を知った上で検討してくださいね。

金利などの条件などが大事なのはもちろんですが、
そういったこと以外でも
大事なことがあるんだなと思ってもらえたら幸いです。

引き続き前回、前々回の記事の続きです。

「住宅ローンを借りる際に知っておいてほしい
３つのポイント」の2つ目です。

２つ目は、
「借入は看板だけで決めず窓口でも決めること」

ネットを見れば簡単に条件は比較できます。
正直、思うのはどこで借りても
変動型や固定型の違いがなければ
結果、それほど大差がないのも事実です。

昔は皆様の属性や勤務先、建築会社によって
ローンの条件が変わることはありました。

組合がある会社にお勤めなら
「ろうきん」が条件がいい時代もありました。

長期間の固定ローンの商品が
各金融機関ともほぼなくて
１０年固定が最長くらいの時代に
「UFJ銀行(当時)」が２０年固定型の商品を
出していた時期もありました。

「某金融機関と提携しているので
弊社で建築なら金利優遇幅が大きいです。」と
言う大手メーカーもありましたが、
実際は私が営業してた工務店などで建てても
条件が一緒なことも多かったです。

フラット３５の前身のような住宅金融公庫は、
当時、建物代には使えても
土地代では使えなかったので
今のフラットのように土地代分と一緒には
借りれませんでした。

ただ、土地代にも使える固定型商品
今のフラットに近い商品で
「しんきんGOOD住まいリング」とかも
ありました。今もあるのかな？

ただ、フラット同様、窓口業務が主で
実入りが少ないこの商品。
信用金庫なら本当はどこもOKなのに
「めんどくさい、儲からない」
そのせいか窓口で「貸しません。」と
断られたことは何十回もありました。

そしてその金融機関の本部に乗り込んで
融資をつけたことも何十回もありました。
なので私は担当者には
嫌われてたでしょうね（笑）。

でも、営業マンはお客様の味方になるのが
当たり前だと思います。

今はそんなに偏ったこともない時代なので
どこの金融機関でも安心して
借りやすくはなっているのです。

ただ、住宅ローンというのは
特殊と言うか
経験を積まないとなかなか難しいものです。

窓口で何件かに携わったからといって
慣れて提案できるほど簡単ではないです。

住宅会社の営業マンのほうが
金融機関の窓口の人より
何かと経験して詳しかったりするのも事実。

それにA銀行の担当者に相談すれば
A銀行の商品しかアドバイスしてくれませんが、
営業マンはどこの金融機関で
借りられても結果構わないので
A銀行とB銀行とC信用金庫でいいものを
教えてくれることもポイントです。

最近はどこでも「ローンセンター」を作り
専門の担当者をいてくれますが、
そのローンセンターの担当者でも
経験の浅い人がいたりして
何回も何回も提出書類を言ってきたり
記名押印の書類をお願いされたりして
うんざりすることもあります。

その点、本当にしっかりした担当者なら
そんな煩わしさもなく最低限の回数で終るので
手続きが本当にスムーズです。

各金融機関の商品に金利差がほぼないのなら
きちんとした担当者にしてもらったほうが
ローンも問題なく進みます。

平日に休みにくいお仕事をされている方は
特に思います。

金融機関側の都合で
何度も足を運んでもらうことによって
その持って行き場のない怒りが
建築会社に来ることもあり、
困ったことは結構ありましたね（苦笑）。

金融機関によっては
事前審査という最初のお伺いをたてて
ＯＫをもらってから
特に何も変わってないのに
本審査ではねられることも
ゼロではないから怖いものです。

１０年以上前、某有名な金融機関の担当者に
とんでもない目に合わされて
家が完成してからも引渡できず
４ヶ月以上引きずり回され、
金融機関の不手際なのに
私が近隣の家に何回も謝罪にいき
最後に土下座までして
なんとか融資が実行になったこともありました。

仲介をした不動産業者さん以外は
特に手を差しのばしてくれる人もなく、
辞表を胸のポケットに毎日入れて
きちんとケリをつけれたら辞めてやる！と
胸に思いつつ仕事をしていたのは
今ではいい思い出ですね（笑）。
頑張れ!　昔の俺♪

ちなみにその担当者は
謝罪や説明の場に
１回も出てきませんでしたが･･･。

実際、給与振込みしている金融機関で
借入されたい方も多いでしょうが、
前回のFB紹介記事でも書いたような
フラット３５を使うときに土地代金分は
貸してくれないところも多々あるので
窓口での対応も実は大事になるのです。
（私が仕事してた姫路では
知る限り４つの金融機関だけでした。）

慎重な方、真面目な方ほど
看板より窓口で決められたほうが
安心なのも事実ですから。

「金利が安けりゃそれでいいんだ。」と
言われる方には、全然参考にならないかな？
でも、ローンは損得だけではないと
思っているので
金利・条件だけではないなとは、
２２年営業してたらしみじみ思います。

今はその差があまりない時代なので特に。

なので、建築される会社の営業マンに
その地域でしっかりした窓口のいる
金融機関はどこか？を聞いて、
お任せするのが
一番いい方法ではないでしょうか？

こんな感じでまとめてみました。
２つ目も熱く語ってしまいました（笑）。
すみません。
次回に３つ目のお話を書きますね。

前回の記事の続きです。

家を建てられるとき、
ほとんどの方が住宅ローンを借入されます。
どれにしようか調べてみても
結局は金利などの条件面しか
わからないことが多いものです。

「○○銀行は金利優遇幅が大きい。」
「○○ホームで家を建て場合は
通常よりも大きく優遇してくれる。」
窓口やネットで大きく書かれていますが
私の経験上、実はそれほど大きな差は
同エリアであれば、ありませんでした。

現時点ではそうであっても
数年先では大きく変わることも多く
目先だけでは判断されないように
お伝えしてきました。

手続き上のことや
心構えも踏まえた視点で
「住宅ローンを借りる際に知っておいて欲しい
３つのポイント」をお話させて頂きます。

１つ目は
「損得勘定ではなくリスク回避で選ぶこと」

月々の返済計画を比較すると
安く感じるからか
変動金利を借入させる方が多いのですが、
まず計画は、固定金利で試算して下さい。

試算して、無理なく支払えるのなら
是非そのまま固定金利で建築してください。

もし、無理そうかなと思われるのなら
安易に変動金利で決めずに
今一度、じっくり考え直して下さい。

完全変動型ではないにしろ
３年固定型でローンを借りたものの
４年目で計画を変えたら
結果、支払総額が減っているどころか
当初より増えてしまうようなことも
実際は多くある話です。
こうなったら笑うに笑えません。

固定金利は借入期間は金利は変わりません。
景気がよくなっても
環境が変わっても・・・。
固定金利のリスクは金融機関側です。

変動金利は景気がよくなれば上がります。
景気がよくならなくても
上がる可能性もありますから、
結局どうなるか分からないのです。
変動金利のリスクは借りられる
皆様のほうにあるのです。

変動金利の場合、
１０年以上先でもどんなことをしてでも
金融機関側は返済額を
上げれる機会を持っています。

できればそういったリスクは
借入される皆様には
無いようにしてほしいのです。

固定金利の商品は
金融機関によっては無いこともあります。
(「どうして無いのか」不思議ですよね？
その理由は誰がリスクを背負うのか？
といった視点で考えてみてください。）

今の時代なら一般的な金融機関なら
フラット３５Sといった
固定金利の商品があるので
まずはそちらで比較検討されては
いかがでしょうか？

変動金利の商品と比較しても
今ならそれほど大きな金利差はないはずです。

でも、大きな金利差がないのなら
どうして固定金利を
薦めてくれないのでしょうか？

どうして、
その建築会社の担当者は、
その金融機関の窓口は、
「ローンの試算を変動金利でしかしてくれない」
のでしょうか？

ここに見極めのポイントがあるのです。

誤解しないでください。
変動金利がダメで固定金利がいいと
いいたいのではありません。

試算したら変動金利のほうがいい人もいます。
（借入額や返済期間、土地の有無などで）

要は
変動金利の場合と固定金利の場合の
シュミレーションの比較･説明を
してくれないことが問題なわけです。

双方のメリット、デメリットを
比較して教えてくれないから問題なのです。

変動金利の例しか教えてくれない場合。
住宅会社の担当者の場合は
目先の支払額を安く感じさせたい、
高額な会社ほど総額ではなく
支払で安く感じさせたい企みがほとんどです。

金融機関の窓口の場合は
フラット３５Sという商品は性質上、
窓口になった金融機関は儲けが少ないのです。
変動金利などの自社商品なら
儲けも大きく、担当者の成績に反映します。

その背景に
家を建てて頂くお客様のことよりも
ローンを実際支払われるお客様のことよりも
メリット、デメリットも言わず
自分の都合だけを優先している理由だからこそ
「本当にそれでいいのでしょうか？」
と思うわけです。

お客様にリスクを説明しないまま
そのリスクをお客様に背負わされる事も
「それがビジネスなんだよ。
綺麗事は言うな！」と言われたら
そうなのかもしれません。

建築会社は
「性能のいい家を建てたらいい、
住みやすい家を建てたさえいいのだ。」と
思われるのなら
会社選びには必要ないかもしれません。

でも、だからこそ
自己防衛のためにも
こういった考え方だけは
具体的に家づくりを始める前に
知っておいてほしいと思うのです。

皆様が買われる人生一番大きな買い物は
住宅でも土地でもなくて、
住宅ローンなんだという事実を知って頂く事が
家づくりにおいては
実は重要なことなんだと知って頂くことが
建築会社の営業マンの
一番最初の仕事でなければいけないのです。

さて、一つ目で長く語りすぎました（笑）。
残りの二つは、次回に書きたいと思います。
すみません。

またよかったら、続きも読んでください。

４月なのに２５℃超えの夏日が続いています。
おそらく数日すれば、
気温も例年通りに戻るでしょう。

気温の変化に体がついていかず
体調を崩しがちなので、
みなさまご注意ください。

さて、今回は住宅ローンのお話をします。
２２年間、住宅会社の営業マンとして
たくさんのご家族の家づくりに携わってきました。

一説には世の中には、
４８００種類の住宅ローンがあると言われています。
実際に借入れされるのはもちろん、
その中の１種類なわけですから
どれが一番いいのか悩まれますよね。

私が２２年間、住宅ローンに係わってきて
アドバイスさせて頂いてきたポイントのお話を
させて頂きますね。

まず住宅ローンは金利以外に
時代によって条件などが大きく変わります。

私がこの仕事を始めた平成８年頃は
住宅金融公庫、年金公庫といった公的融資が
多かったように思います。

ただ当時の融資額は、
建物土地総額の８０％まで
２０％の自己資金が無ければ
家は建てられませんでした。

土地建物代金が３０００万円なら
代金の２０％の６００万円と
諸費用額約２００万円の
合計８００万円の自己資金が必要だったのです。

今となっては、
なかなか厳しい条件ですね。

やがて、こうした条件は厳しいので、
１００％を融資可能といった時代も来ました。
ただ、勤続年数は３年以上でないと
貸さないといった条件になりました。

また、時代が変わり
勤続年数は３年ではなく、
１年でいいといった時代に変わりました。

今では１年未満でも
できなくもなくなったりしています。
（ただ、借りれるけれど危険な側面もあるので
慎重な判断は必要です。）

他には、道路の権利関係の問題などで
全国のどこかで事件がおきると
全ての金融機関がそのことに関して
厳しくなったりすることもありました。

今では個人情報に関してかなり厳しい時代です。

要は過去の何らかのローンで
返済が滞ったころがあったり
（１年に２回あったら厳しいです）、
未納などがあれば、まず審査は撥ねられます。

要は過去にローンできちんと
してくれなかった人は危険だと
貸し手は厳しくジャッジする時代なのです。
当たり前かもしれませんが、
簡単に特例はなかったりします。

例えば、なんらかの問題があっても
借入する際に必要な保証料を多く払えば
貸してくれる金融機関もあるかもしれませんが、
返済計画に無理がないかは
冷静な判断はいるでしょう。

ただ、一般的に金融機関は
「貸してナンボ」の商売なので
担当者がどこまで親身なアドバイスを
くれるかはわかりません。

（ちなみに簡単に担当者の見極めが
できる方法があるとすれば、
「ローンの試算を変動金利でしかしてくれない」時は
かなり要注意と思います。
金融機関の担当者も営業マンも。

詳しくは次回に書きます。）

ローンはビジネスです。
基本は
「相手が薦めてくる方法で
検討するのではなく、
相手が渋る方法で検討するのがいい。」
と思います。

相手が薦めてくるのは相手にメリットが
相手が渋るのはこっちにメリットがあることは
通常、駆け引きでは当たり前なわけです。

なので、私は
金融機関の方が薦めてこない方法で
ローンづけのお手伝いをすることが多かった。

なので、金融機関の人には
嫌われてたかもしれませんね（笑）。

でも、お客様のメリットになることをするのが
私たち営業マンの存在価値なわけです。
なのに、このやり方なら手間がかからないから、
面倒くさくないからと
それだけの理由で薦めてくる営業マンには
いつも疑問符がつきました。
でも、そんな営業マンが多いのもこれまた事実。

なので、住宅ローンに関しての
大切なポイントはあらかじめ知っておいてもらい、
その上で信頼できる営業マン、
家づくりのパートナーをまず見つけてくださいと
初めてお話しする際にはお話してきました。

次回は
「住宅ローンを借りる際に知っておいてほしい
３つのポイント」を書きたいと思います。
それを知った上で、家づくりを
具体的に始めてください。

これから家づくりをお考えの方は
参考にして頂ければ幸いです。