「丁寧さが仇となる。」
かといって無礼でいい訳ではありませんし、
馴れ馴れしさがいい訳でも
タメ口がいい訳でもありません。
商売には敬意や配慮、丁寧さは必要です。
でも、お客様と話すとき
特に初対面の人と話すとき
丁寧すぎるとうまくいかないことは
多々あると思っています。
例えば、真面目で一生懸命、
誠心誠意対応してるのに
あまり成果のでない営業マン。
傍で見てて何でだろう？と思う反面、
なんか売れない理由もわからなくない。
そんな時によく
「あれ？丁寧さが仇になってる？」って
思う時があるのです。
数ある会社の商品の中から
自分の商品を選んでもらおうとしたとき
比較される以上は言葉は悪いですが
「勝てるリング」で勝負しないと
なかなか結果は出せられないのが現実。
結果が残せる営業マンって
自分が勝てるリングがどこか気づいてるし、
いかにしてそのリングにあげることを
なにより重視しているところはあります。
そして何より困るのがそもそも
お客様がリングにあがってくれないこと。
そんなケースは始まりすらしない訳です。
丁寧であるばかりに
リングにあがってもらえないケースが
結構あるのでは？と問うてみたい。
例えばお電話をかけた際に
「〇〇様、お忙しいところすみません。」
と丁寧に言ってませんか？
「お世話になります。」と
最初に言っていませんか？
もちろん礼儀ですし、言った方がいいです。
でも、真面目な人ほど こう言うと
襟を正して営業に来ました、
満を持して売り込みにきました感がして
言われた方はまずは身構えてしまいます。
「この人は売り込みに来たんだ」と警戒し
拒絶する準備を整える機会を
わざわざ与えてしまってないでしょうか？
売り込み臭をプンプンさせて
売り込みにきたので断って下さいと
暗にメッセージしてないでしょうか？
丁寧であるばかり、
リングに上がらせることに
まず失敗しているケースは多くないですか？
見た目、いいかげんそうな営業マンなのに
やたら進捗が上手な人っています。
そんな人いたらやっかみ半分で
「アイツは口が上手いから」とか
「アイツは人たらしだから」とか言って
成果に蓋をして過程を非難しがちですが、
おそらくこの人はこの人なりに考えて
どうやったらまず自分の話を
聞いてもらえる場が作れるのか、
自分のリングにあがってもらえるのかを
身に着けているからだと思います。
この場合、見習う事はあっても
非難することなんか全然ないわけです。
大事なのは自分なりの方法を
ちゃんと見つけて身に着けてますか？って話。
「どうしたらいいのか教えてください。」
真面目な人ほどそう聞いてこられますが
これは自分で気づいて
見つけるしかないと思っています。
２０代の男性と
３０代の女性ならやり方は多分違います。
新人とベテランでも違うでしょう。
一概にこうやったらいいって
ひとつの方法ではないわけです。
自分のキャラクターや得意技、
使える武器や背景、環境などで
大きく変わるのならやっぱり
自分なりの方法を見つけるしかありません。
丁寧さは基本、大きな武器になります。
でも伝え方次第では大きなハンデになります。
そこを否定せず受け入れて考え直すことが
自分が大きく変わる秘訣だと思うわけです。
（真面目な人は石頭なので
変化することにブレーキ踏みがち。
そこから否定しない覚悟も必要ですが）
私が営業マンならまずは
こんな風に伝えていくかもしれません。
（お忙しいところすみませんとか言わず）
「自分なりの営業スタイルを
勝てる商談ステップを作っていきたい方いれば
そんなお手伝いもしていますので
いかがでしょうか？
お困りの方いたら私にお声がけ下さい。」
こんな感じですかね（笑）。
