優秀な人と言うか
成果をきちんと出す人って
共通して時間的にゆとりがある人が
多いように思います。

忙しいはずなのに時間の融通がきいて
突然の来客やアポイントにも対応できる。

その理由は何か？と聞いたら
「やらないことは何かはっきり決めているから」
と聞いて妙に納得しました。

成果が思うように出ない８割の人は
「何をやるべきか」ばかりに目がいって
仕事に追われているものですが、
成果が出ている２割の人は
「何をやらないか」を決めて
やるべきことに全力を尽くしている。

能力の差や経験の差も大事ですが
そもそものスタート時点で
結果を出す人と出せない人って
決まっているのかもしれません。

（ちなみに組織の一員なのに
自分勝手に「やらないことを決める人」は

①誰がやってもいい、全員共通の仕事
例えば、掃除とか備品補給とかを
一切やらなくていいと勘違いをする。

②こんな雑用は自分の仕事じゃないと
それを部下や庶務の人に押し付けて
みんなを残業させて自分は定時に帰る。

この２点を犯しがちなので要注意（笑）。
ちなみに一部の社員のそんな思い違いを
許す社長はもっと要注意。）

私はなにかにつけ要領が悪く、
結果が出ない営業マンでした。
自分で言うのも何ですが
比較的お客様にも可愛がられるも
最後に選んでもらえない
善戦マンに過ぎませんでした。

３０歳前にある研修で教えてもらった考え。
今まで考えたことのない角度からの
その言葉を聞いて、ハッとしました。

「例えば１０人お客様がいてくれても
買ってくれるのは１～２人。
売れない営業マンは１０人の中から
買ってくれる２人を必死に探すけど、
売れる営業マンは１０人の中から
買ってくれない８人をまず排除します。
で、残った２人に１０人分の時間と労力を
全力で使って契約を取っています。」

結果的には２つの契約をとるので
同じことなんですが、
スタートが全然違う。

今まで思ったことのないその考え方。
「取りようによっては
これってお客様に失礼なのでは？」

そんな葛藤もありましたが、
「このまま負け犬で終わりたくない。」

なので、開き直って
最初からやり方を変えてみたら
そこから少しづつ成果が出始めました。

営業のアドバイスをしてても
クロージング直前のタイミング、
しかもガチガチに競合した状況で
どうやったら契約できますか？と
９回裏サヨナラ逆転ホームランの打ち方を
教えてきてと言われてきますが、
そんな難しいこと教えられません（笑）。

営業にそんな特効薬や必殺技はないです。
仮にあるとすれば「値引き」だけです。

値引きしてでもとるのならいいですが、
値引きせずに契約したいなら
もっと前の段階で決めておかないと
いけないことがあるわけです。

大事なのは最初にどう始めるか？
最初にこだわったほうが
最後にこだわるより成果は出やすいので。

（この考え方が商売は大事と思っています。
なので私は今の会社を作るときに
社名を「ハジメガカンジン」にしました。）

何事も取り組む前に
何事も始める前に
ゴールはおのずと決めるものならば
やっぱり最初にどうするかを決めておくことが
大事なことを再確認します。

「段取り八分、仕事二分」
昔の人はいいことを言われてますね。